En el 2014 tuve la suerte de participar de la capacitación (o mejor dicho experiencia) de Lean Startup Machine en Buenos Aires.
¿Qué es y cómo funciona esta experiencia?
El ambicioso objetivo que propone es validar una idea de negocio en 3 días además de aprender más a fondo cómo implementar la metodología de Lean Startup.
Obviamente para alcanzarlo hay una agenda muy apretada. Les dejo un resumen de los pasos basado en la experiencia que yo participé:
Set up
En líneas generales el primer día todos los participantes que tengan una idea de negocio a validar hacen un pitch de pocos minutos para contarla a todo el grupo.
Todas las ideas son anotadas por el grupo organizador y luego todos votan para elegir las más prometedoras.
Dado que el objetivo es formar grupos de 4, se seleccionan las “top” ideas de forma tal que todos los participantes puedan sumarse a alguna. En nuestro caso había unas 40 personas, así que fueron 10 ideas las seleccionadas.
A partir de ahí aquellos que “pitchearon” una idea seleccionada se transforman en el miembro #1 del equipo, y el resto de los participantes se va sumando a la idea que más le gustó (siempre que tenga menos de 4 miembros, si no debe seleccionar otra).
Aprendiendo la metodología y las herramientas
Para completar el primer día se hace una introducción a la metodología, los pasos que los equipos deberán realizar, y las herramientas que se usarán (básicamente el Experiment Board).
El objetivo es encontrar cuáles son las hipótesis más riesgosas del proyecto, plasmarlas en el tablero e iterativamente “salir del edificio” a validarlas.
Ejecución
Para validar las hipótesis se hacen experimentos, que si o si deben ser muy rápidos de ejecutar, ya que se cuenta con pocas horas por cada iteración y el objetivo es tener resultados concretos para mostrar al final de las jornadas. De hecho, el objetivo es hacer entre 3 y 4 iteraciones por equipo en 2 días.
¿Cómo son estas iteraciones?
En general los equipos utilizan 3 técnicas para experimentar:
- Entrevistas estructuradas
- Crear prototipos (con papel o con algún software) y mostrarlo a clientes
- Landing pages para medir conversión a un “sign up” o similar
Pero no están limitados a esto, pueden utilizar cualquier mecanismo que se les ocurra y ayude a validar su supuesto (y en breve les cuento uno muy divertido que hicimos con mi equipo).
Luego de cada experimento se recopilan los resultados y el equipo debe decidir:
- Si está validado y continua con el siguiente supuesto
- Si está invalidado y hace un pivot
- O si el resultado es inconcluso y debe volver a experimentar sobre lo mismo
Exposición, ganadores y cierre
La jornada termina con cada equipo exponiendo en 5 minutos toda la ejecución: que supuestos detectaron, cómo iteraron, los resultados y aprendizajes, y sus conclusiones.
Luego un jurado vota, se selecciona un ganador y con eso se cierra un muy agitado encuentro entre aplausos y abrazos de los ganadores.
Mi experiencia en 2014
Jueves – ¡Mi idea quedó seleccionada!
La experiencia de 2014 tuvo esta estructura, empezando la tarde del jueves 29/5/2014 y luego tomando todo el día del viernes y sábado para las iteraciones.
Yo presenté una idea adaptada de algunas cosas que venía viendo en otros países de latinoamérica en el rubro logística:
- Considerando que los taxis se mueven por la capital federal con bastante tiempo libre entre viajes, podríamos utilizar esos tiempos para hacer un servicio de entregas de objetos pequeños en 24hs (mejor tiempo que el actual del mayormente usado: OCA) y a un costo menor que los existentes.
Cabe aclarar que mi intención era aprender la metodología para aplicarla a mi trabajo en Despegar.com, pero me parecía una idea divertida para experimentar.
Luego de mi pequeño pitch la idea fue votada y seleccionada, así que me senté a esperar y rápidamente se me sumaron otros integrantes.
Luego tuvimos unas charlas para capacitarnos sobre la metodología, cerrando así la primer jornada.
Viernes – 2 iteraciones
La segunda jornada empezó con un interesante “panel” (básicamente una charla informal) entre
- Ariel Arrieta, de la aceleradora NXTP Labs
- y “Pato” Jutard de Muraly.
Se habló sobre el estado del emprendedurismo en Argentina y cómo estaba cambiando el escenario para conseguir fondos en la región.
A partir de ahí empezó el trabajo fuerte de los equipos. En nuestro caso, con el gran tablero en un pizarrón, varios marcadores, hojas y post its, empezamos a discutir sobre la idea, afinar la descripción de nuestro cliente y en líneas generales hallar las hipótesis más riesgosas.
Así se vería nuestra obra de arte:
Dado que la intención era hacer un marketplace (conectar gente con necesidad de envío con taxis con capacidad ociosa), teníamos 2 segmentos que validar.
Para definir mejor el segmento de los que necesitaban el envío, decidimos centrarnos en gente que comprase por internet pequeños artículos.
Creíamos que eran los más fáciles de llevar, con un buen volumen de compra, y en general entregados por OCA en 72hs lo cuál era muy mejorable.
Primer iteración
Nuestra hipótesis fue que:
- 7 de cada 10 personas entrevistadas (y sean compradores online) querrían envío y estarían disconformes con las opciones actuales (precio o tiempo).
Armados con eso salimos a la calle con un pequeño cuestionario con algunas preguntas iniciales para filtrar prospectos y que nos lleve a la pregunta clave “¿estás disconforme con la forma actual en la que recibís envíos de tus compras online de pequeños artículos?”.
Nos dividimos en 2 para cubrir más terreno con el objetivo de entrevistar unas 15 personas en un lapso menor a 2 horas.
La experiencia fue divertidisima. Nos parábamos en una esquina a evaluar (con mucho prejuicio :D) si la gente que pasaba coincidiría con nuestro perfil. Una vez que veíamos a alguien con “pinta” apropiada, nos acercabamos en una forzada marcha en la que tratábamos de parecer casuales pero a la vez mostrar nuestra intención de hablarle al extraño… ¡pero intentando no aterrorizar! Nuestra pinta no era nada amenazante, pero en Buenos Aires nunca se sabe, así que nuestra primer frase era clave para la reacción de nuestra “presa”.
Básicamente mientras la persona no dejaba de caminar le disparabamos una frase del estilo “estamos participando de un taller de desarrollo de negocios acá a la vuelta y nos gustaría hacerte 2 preguntas para validar una idea”.
Viéndolo en retrospectiva nuestra tasa de rechazo fue bastante baja, así que creo que era una buena apertura.
Primer resultado
Al día de hoy el resultado que obtuvimos me sigue pareciendo increíble:
- Logramos entrevistar 12 personas y sólo 4 de ellas mostró disconformidad con el servicio de delivery actual de los e-commerce.
Recuerden que acá estábamos tratando de validar el cliente y el problema, no estábamos ofreciendo aún una solución, con lo cuál la entrevista sólo llegaba hasta esta pregunta clave para nosotros sobre el servicio actual de delivery.
Imaginen por un segundo 5 personas que se acaban de conocer, discutiendo una idea recién presentada y llegando a la conclusión “unánime” de que el delivery es malo, y saliendo a la cancha simplemente para reafirmar ese concepto. Este paso lo considerábamos casi un ejercicio para seguir la metodología más que una incertidumbre real.
Realmente nos asombró el resultado.
Pero en definitiva, con esto concluímos nuestra primer iteración y la plasmamos en el tablero:
Segunda iteración
Estos datos ameritaban un “pivot”, es decir cambiar nuestro cliente o problema objetivo y volver a intentar. Luego de discutir un buen rato el significado de este resultado seguíamos sin saber bien para dónde ir, así que decidimos primero validar la segunda pata del marketplace, los taxistas.
Este aspecto era para nosotros muy riesgoso, no sabíamos si realmente los taxistas iban a querer por un monto menor al del viaje real llevar un artículo, a pesar de disponer de 24hs para hacerlo en lugar de entregarlo inmediatamente.
Cómo teníamos muy poco tiempo para la iteración, volvimos a hacer la modalidad entrevista que era rápida y había probado darnos un gran aprendizaje. La “pregunta clave” en este caso era preguntarles justamente si harían un envío en 24hs por $30, y en caso que sí, que nos den sus datos para contactarlos cuando tengamos un envío.
Nuestra hipótesis fue
- 3 de 5 taxis nos dirían que lo harían y eso nos permitiría persistir con la idea.
Aquí el clima no ayudo, estaba lloviendo y nos fue difícil encontrar taxis que estuviesen “sin hacer nada” con algunos minutos para darnos.
(En un contexto más amplio podríamos haber ido a una estación de servicio u otro lugar de encuentro de este público para hacerlo más abarcativo.)
Pero en resumidas cuentas logramos hacer 3 entrevistas de los cuales 2 se mostraron entusiasmados con la idea, y con esto dimos la iteración por válida.
Además, logramos “aprender” que efectivamente pasaban una gran parte de su jornada laboral sin pasajeros y dado que tenían márgenes bajos, sumar dinero extra era muy conveniente.
Nuevamente, pasar de “nada de conocimiento” a estas conclusiones en sólo 1 hora muestra el poder de esta metodología (y del “get-out-of-the-building”).
El inicio de nuestra ambiciosa tercer iteración
Si bien habíamos validado “lo que decían” los taxistas, queríamos pasar a una validación más concreta, una validación de comportamiento. Dejar el plano de “identificar problemas” para pasar al de “probar soluciones”.
Por lo tanto pasamos a la acción:
- Pedirle a los taxistas que efectivamente hagan una entrega por $30 y ver si cumplían.
Cómo estaba cerrando la jornada de viernes, decidimos que cada uno de nosotros se lleve la tarea de preparar una caja o sobre “ficticio” con algún objeto de poco valor y a la mañana siguiente al salir para el evento hacer la prueba de parar un taxi y pedir que entregue el objeto en la dirección del evento en menos de 8 horas por $30.
La verdad que no puedo enmarcar esta prueba en ninguna de las “típicas” (no es smoke test, había una entrega real, y tampoco creo que sea concierge porque no estábamos aportando ningún valor al cliente). Pero sin duda era una buena forma de comprobar si efectivamente harían lo mismo que decían 🙂
Muy bueno! Me encantó, gracias por compartir. La verdad que yo también estoy bastante conforme con OCA y sus 72hs jaja