Esta es la segunda y última parte del relato de mi fenomenal experiencia en Lean Startup Machine Buenos Aires. Recomiendo ampliamente leer la primer parte para que esto tenga sentido 🙂
Sábado
La mañana del sábado empezó con dos exposiciones interesantes:
- Primero habló Marta Cruz, de NXTP labs, sobre “customer development”, segmentación y la importancia de conocer al usuario.
- Luego estuvo Rolando Meyer, un personaje muy interesante, que dió una charla de innovación y design thinking.
¿Cómo resultó la 3ra iteración?
En el cierre del viernes nos habíamos llevado con el equipo la idea de pedirle a taxistas que entreguen un objetivo por un valor mucho menor al costo del viaje real.
Con ese objetivo, cada integrante de mi equipo al salir de su casa y:
- Paró un taxi
- Le dió $30 más un sobre o caja –nota: inversión para este aprendizaje = $150!-.
- Le pidió que la entregue en las próximas 4 horas en la dirección del evento
Cabe aclarar que nuestros domicilios estaban en distintos puntos de la ciudad, lo que nos permitió rápidamente validar un “radio de entrega” más amplio, y distintos precios de viaje (el promedio de costo de un viaje en taxi desde los puntos de salida era de $70, pero había uno por ejemplo de $90).
Estábamos buscando verificar:
- Si harían lo que dijeron que harían
- Si debíamos tener consideraciones de seguridad (que tomen la plata y el paquete y desaparezcan)
- El valor potencial que podríamos pagar
Al llegar nosotros al lugar avisamos al guardia de seguridad que recibiríamos las entregas y, para nuestra sorpresa, ¡una ya había llegado! El taxi la había ido a la dirección de entrega directamente y había llegado antes que cualquiera de nosotros.
¡En el transcurso de las próximas 2 horas llegaron todos los paquetes!
Todo una revelación, y definitivamente una confirmación de nuestra hipótesis de que los taxistas querían ganarse un ingreso adicional.
Cuarta a sexta iteración (3×1) – pivoteando el cliente
Con nuestra confirmación de la pata “proveedora” del marketplace, era hora de volver al segmento de los clientes.
Luego de mucho debate llegamos a una conclusión que prácticamente invalidaba nuestro experimento inicial: en general los clientes del local (e-commerce o físico) son rehenes de las opciones de entrega que éste tenga. Es decir, por más que les interese mucho nuestro servicio no iban a poder usarlo si el comercio no lo ofrecía.
Entonces nuestro target podría ser justamente esos locales, mostrarles que teníamos una oferta de entrega más rápida y barata, que les podría dar un diferencial para sus clientes.
Acá dividimos nuestro experimento en 3, haciendo en paralelo distintos segmentos de mercado:
- Buscamos una base de e-commerce de moda de los que podíamos obtener el mail
- Individuos que vendían productos artesanales a través de Facebook, de los que podíamos obtener el teléfono.
- Locales a la calle (aprovechando que estábamos en la zona de palermo y había bastantes)
Eran segmentos bien distintos, de los que queríamos aprender su predisposición a adoptar un nuevo método de envío (y por eso en realidad eran 3 iteraciones distintas).
Nuevamente estábamos buscando ya validar comportamiento, y la idea era hacer un “pitch” de nuestra propuesta (cómo si ya existiese) y esperábamos que se “registren” para hacer envíos con nuestra supuesta empresa. La hipótesis era que 5 de 10 locales contactados estarían dispuestos a dar este paso.
Así nació el gran nombre de la empresa: “Zenvios”.
Dado que los distintos segmentos requerían distintas estrategias generamos distintos tipos de prueba:
E-commerces de moda
- Para este segmento que podíamos obtener el mail creamos una casilla info@zenvios, desde la que envíamos un broadcast a 60 locales, e hicimos una landing page en la podían registrarse
(El mail incentivaba un poco el sentido de escasez y trataba de mostrarnos cómo una seria empresa de envíos que ya servía a otros e-commerces :D)
Individuos que vendían artesanías por Facebook
En este caso fuimos directo al llamado telefónico con “pitch” de la solución que proponíamos y al final si mostraba interés le pedíamos algunos datos para “registrarse” -le pedíamos cosas más sensibles como dirección de retiro para validar que la intención era más genuina-.
Hicimos un pequeño script (que lamentablemente se perdió :S) y nos repartimos entre algunos los números que teníamos disponibles.
Locales a la calle
Dejamos este grupo para el final, y lo que hicimos fue similar a los llamados telefónicos pero de forma presencial. Nos volvimos a dividir en subgrupos y entramos a distintos locales que estaban en nuestro “target” (moda, decoración, etc -descartamos muebles u otros artículos que no podrían ser transportados en taxi-).
Hacíamos nuestro “pitch” y la idea si al final estaba interesado le tomábamos datos cómo para hacer unas “entregas de prueba la semana que viene” (¡aunque siendo cara a cara y con nuestra pinta era más difícil lograr credibilidad!).
Hasta hicimos unas tarjetas personales improvisadas para ganar más confianza 🙂
Resultados de la 4ta iteración
Tuvimos resultados muy variados según la prueba:
- Para los e-commerce de moda, sólo conseguimos 3 respuestas sobre 60 mails enviados. Nuestra conclusión no fue que estos locales no estaban interesados, sino que el “mail” no era adecuado como medio (muchos eran “info@”, difícilmente los lea un decisor).
- De los pitch telefónicos nos costó llegar a 10 llamados reales (era sábado a la mañana, muchos no contestaban…). Pero lo logramos ¡y pudimos registrar 7 de ellos! Cómo primer validación de este segmento fue una respuesta positiva.
Adicionalmente pudimos capturar más datos: si ya hacían entregas, que metodo usaban, etc.
- El caso de los locales fue distinto: la mayoría ya utilizaba algo (en general OCA) y propusieron problemas más complejos que nos fueron dando noción de que esperaban una solución mucho más completa:
- ¿Que pasa si el cliente no está en el domicilio? ¿Dónde queda la mercadería?
- ¿Entregas a provincia?
- Y tenían variedad de productos que necesitaban considerar (gran tamaño o peso, frágiles, etc)
También fue difícil en este caso encontrar locales donde el decisor esté presente. Muchos nos tomaron la tarjeta para “pasarla al jefe el Lunes”.
En resumen: dimos por válido el segmento de artesanías vendidas a través de Facebook, y sobre los otros dos quedó más por experimentar. Pero este primer grupo podría ser un excelente Early Adopter.
Exposición, votación y cierre
Si bien nos quedó un tiempo para sacar conclusiones y plantear próximos pasos, ya no quedaba más tiempo de experimentar. Teníamos que preparar material para nuestros 5 minutos de exposición.
Finalmente nos llego nuestro rato de fama y me tocó contar muy rápidamente el resultado de las iteraciones que hicimos, los aprendizajes y por dónde seguiríamos si tuviésemos más tiempo.
Nuestra propuesta 5ta iteración era básicamente un “Concierge” dónde los que nos acababan de confirmar su interés nos empiecen a pasar sus envíos por mail y nosotros coordinacemos la entrega con los taxistas.
Seguro habría mucho por aprender al empezar a hacer entregas.
Luego del paso de todos los grupos hubo unos minutos de debate del jurado y finalmente…
¡Nos anunciaron como ganadores!
Ganar en este caso no significa que la idea sea buena, sino que nuestro equipo fue el que mayor jugo le sacó a la metodología.
Y nos llevamos una cena gratis en Siga La Vaca 🙂
Así pudimos cerrar entre festejos y aplausos, y nos llevamos una remera con uno de los populares lemas de LeanStartupMachine:
Algunas anécdotas divertidas que me enseñaron algo más
- Una de las cosas que pasó y considero fascinantes fue que uno de los integrantes de otro equipo se nos acercó, por que su padre tenía una agencia de taxis.
Básicamente nos dió datos del margen que sacan los taxistas, la cantidad de tiempo libre promedio, algunos temas legales sobre que pueden transportar y que no. En definitiva, un montón de información de la industria que nosotros no teníamos y rápidamente nos dejó mejor posicionados para hablar con los taxistas.
Mi aprendizaje: contale tu idea a todos los que puedas. Nunca sabés de dónde vas a poder sacar información que te puede ayudar mucho a mejorarla.
2. Otra experiencia similar se dió porque una integrante de nuestro equipo trabajaba en una ONG, y uno de los proyectos tenía que ver con ayudar a las ONG a conseguir sponsors
En un rubro donde les podría ser difícil conseguir prospects para entrevistar, les quedó uno al alcance de la mano.
Mi aprendizaje: cuando estas en nichos pequeños, está bueno aprovechar el networking para conseguir leads. No sabés quién de tu red puede conocer alguien de esa industria y llegar a través de un conocido es mucho más potente.
3. La última que me dejo algo adicional fue con un grupo que estaba haciendo una solución de validación de identidad y nos tomó a nosotros como prospects.
El primer día los instructores habían hecho bastante hincapié en no “vender” durante las entrevistas de problemas. Pero luego de unas pocas preguntas dónde claramente le dimos a entender que el tema no era un problema para nosotros, hizo switch y pasó a explicarnos porque estaba buena su solución.
Mi aprendizaje: más allá del obvio “no vendas cuando estás entendiendo el problema”, me parece que hay una buena razón para armar un script y tratar de ajustarse a eso. Cuando estamos entusiasmados nos es muy fácil cambiar de modo.
Y cómo corolario, no está bueno entrevistar en grupo 🙂
Conclusiones
La verdad es que quedaron muchos experimentos más por hacer y muchas hipótesis por testear:
- Los comerciantes que se registraron, ¿estarían dispuestos a hacer un envío realmente?
- Los taxistas, ¿estarían dispuestos además de entregar a ir a buscar el envío?
- ¿Cómo manejamos la seguridad de poner una entrega en manos de un extraño?
- Y muchas más…
Pero a mi me resultó impresionante lo que se puede aprender de tu negocio en sólo 2 días, con elementos que están al alcance de todos, y lo único que requieren es que cambies el mindset. Es realmente baratísimo aprender y el impacto que puede tener en tus decisiones es brutal.
Seguramente muchos leyendo esto se van a plantear excusas del estilo “mi industria es más complicada, esto no se puede”, o “esto es porque es de consumo masivo, en un B2B no se puede” o “no lo necesito porque hace 5 años que trabajo en esto”… o muchas más.
Te lo digo ya: te estás engañando. Nuestro cerebro tiene un byas hacia pensar en soluciones, nos cuesta reconocer que no tenemos todas las respuestas y hacer este trabajo de descubrimiento nos requiere mucha más energía “mental” que encerrarnos a hacer una solución y listo.
No dejes que esas excusas te impidan experimentar y gracias a eso crear productos asombrosos.
Desde el 2014 vengo aplicando cada vez más estos conceptos, en distintos proyectos e industrias, y mientras más lo aplico más veo lo poco que requiere: simplemente es cambiar el chip.