Casos de distintos tipos, tamaños de empresa e industrias
Como ya expresé anteriormente, un 70% de nuevos productos y features falla, la mayoría de ellos porque no encuentra un público lo suficientemente grande que justifique la inversión.
Y también conté cómo podemos eliminar este riesgo con MVPs de Demanda, experimentos rápidos y baratos que en sólo 1 día nos dan información cuantitativa sobre el potencial de nuestras ideas de producto.
Para reforzar lo importante (y fácil) de ejecutar estos MVPs en tu caso, te quería contar 3 casos reales de aplicación de estos experimentos en productos míos, para que veas lo poco que cuestan y todo el valor que me aportaron.
1 – Startup de 0: Zenvios
En el 2014 participé de una experiencia llamada Lean Startup Machine, un workshop para aprender metodologías Lean y dónde la idea es que en 2 días puedas validar una idea con múltiples experimentos.
La idea de mi startup a validar:
- Considerando que los taxis se mueven por la capital federal con bastante tiempo libre entre viajes, podríamos utilizar esos tiempos para hacer un servicio de entregas de objetos pequeños en 24 h (mejor tiempo que el actual del mayormente usado: OCA) y a un costo menor que los existentes.
Además de muchas otras validaciones, una de las cosas que queríamos medir era la posibilidad de “asociar negocios” que tengan necesidades de envío rápidas y baratas de objetivos pequeños.
Para eso generamos una landing page que enviamos a 60 comercios de los que pudimos capturar el mail por distintos medios y así obtener una primer reacción del mercado.
Resultado: ¡Positivo! En primer instancia sólo 5% se registró, muy por debajo de nuestra expectativa. Pero en una segunda iteración hicimos llamadas telefónicas a 12 comercios, y ahí logramos una tasa de registro del 70%, por lo cual consideramos que la demanda podría ser buena pero debemos iterar sobre cómo explicamos la solución, posiblemente agregando un video explicativo sobre la landing page (o atacando el mercado directamente con venta presencial).
2 – Startup en crecimiento: Olifant
Otro startup en el que trabajé fue Olifant, un servicio de lavado de autos en la playa de estacionamiento de empresas.
A través de unos carros de lavado ecológicos (y muy fácilmente transportables) nos instalabamos en los estacionamientos de empresas que tuvieran una playa de más de 100 autos, y ofrecíamos a los empleados la posibilidad de que le lavemos el auto mientras trabajaban y a un costo menor del que podían conseguir en un lavadero tradicional.
Cómo nos costaba llegar al break-even y veíamos un comportamiento errático en la periodicidad con el que la gente contrataba nuestro servicio, decidimos hacer “abonos mensuales” con un combo de lavados que se debitarían automáticamente de la tarjeta de crédito y ofrecían un descuento sobre pagar lavado a lavado.
Realmente construir ese feature nos iba a llevar tiempo y dinero. Por lo que decidimos validar la demanda antes, distribuyendo un mail a todos los empleados (cortesía del departamento de Recursos Humanos) informando el nuevo servicio con un link para suscribirse que los llevaba a un Google Form para que dejen sus datos.
Resultado: ¡Negativo! de 400 personas sólo 1 llenó el formulario.
Si bien no nos ayudó este resultado a reflotar el negocio, hacer esta prueba nos ayudó a evitar los 2 meses de tiempo y dinero que nos hubiese costado desarrollar la funcionalidad.
NOTA: después hicimos algunas entrevistas y vimos que la gente no veía valor en esto, querían tener control sobre la decisión de cuanto lavaban, y surgían algunos miedos como que llueva toda la semana.
3 – Fake Door: Políticas de vuelo en Despegar.com
Durante mis años en Despegar.com tuve la oportunidad de trabajar en un producto para el mercado corporativo (viajes de empresas). Era un sitio muy similar al que usaban los consumidores finales, pero con algunas diferencias en la compra para satisfacer los procesos de aprobación e imputación de gastos que suelen tener las empresas para los viajes.
El crecimiento del producto no estaba siendo el esperado, por lo que empezamos a evaluar hipótesis de que podía estarlo frenando.
Uno de las teorías impulsada por el equipo de ventas era que el viajero de negocios tenía mucha necesidad de cambiar o cancelar su vuelo por eventualidades, y nosotros no estábamos mostrando las políticas de cambio y cancelación de lo que estaban por comprar.
Esa “falta de feature” la habíamos heredado del sitio para consumidores finales, donde no parecía ser un problema porque el negocio iba muy bien. Hacerlo era realmente complejo, por que cada aerolínea, ruta y tipo de asiento tienen políticas diferentes y la información no venía de una forma estandarizada para que podamos ofrecerlo de forma “amigable” al usuario.
Entonces antes de embarcarnos en todo el costo de esa funcionalidad decidimos ver si era valiosa para el usuario.
¿Cómo? Bueno, básicamente cuando la funcionalidad estuviese completa se vería cómo un link para acceder a un pop up con la información.
¿Que hicimos entonces? Pusimos el link cómo si la funcionalidad estuviese terminada, y cómo no teníamos el texto de la política para el pop up mostrabamos un texto indicando que llamen al call center para obtener la información.
No era la mejor experiencia del mundo, pero nos dejaba medir si la gente realmente estaba interesada.
Resultado: Neutro. Sólo 0,005% de los usuarios hicieron click en el link.
Esto fue excelente desde el punto de vista de aprendizaje para descartar con muy poco esfuerzo esta hipótesis.
Lo malo es que no nos dio buenos pasos para seguir 🙂
Conclusión
Espero que estos ejemplos hayan ayudado a ilustrar que:
- Es muy fácil hacer estos experimentos. Son rápidos, baratos y aportan mucho aprendizaje
- Se puede hacer en empresas, productos y servicios de todos los tamaños
- Para bien o para mal, reducimos rápidamente la incertidumbre de si funcionará o no cuando nuestra idea “salga al mercado” antes de construirla.
Los invito a empezar a probar y contarme sus casos!